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“三顾茅庐”打动境外知名车企

更新时间:2018-10-29 15:22:23     来源: 东方网

  人物档案:陆洋岗

  位:汽车馆招展负责人感

  言:让展商们感受到中国的热情与诚意

  据《劳动报》报道,汽车展区,是首届中国国际进口博览会中最受关注的亮点展区之一,届时共有来自17个国家和地区的约70家企业参展,其中超过30家是世界500强和行业龙头企业。能汇聚起如此星光熠熠的“全明星”阵容,负责承担招展工作的进博会国展专项工作组(暨进博会汽车馆招展、官方网站建设营运、秘书处联合专项工作组)功不可没。自去年12月组建至今,这个不到20人的“小团队”凝心聚力,不仅优质高效地完成了招展工作,更在艰难的任务中用热情与真诚,一次次向世界传递出“进博会欢迎你”的讯号,做出了不可忽视的“大贡献”。

  招展过程充满“没想到”

  上海市国际展览有限公司成立于1984年,是上海最早从事国际会展的专业公司之一,上海国际车展便是其承办的经典项目。“经过三十多年的积累,我们和国内外知名的车企,一直有比较不错的沟通与合作,这也是我们的资源优势。”公司常务副总裁王蕾表示,去年年底,公司经过招投标,成为首批6家组展机构之一,主要负责进博会汽车展区的招展和协调工作,而由11位精英组成的“进博会国展专项工作组(汽车馆招展)”也随即成立。

  “本以为招展能像上海车展一样,按部就班,没想到,实际做下来的难度和挑战都有点超乎想象。”汽车展区招展负责人陆洋捧着一摞资料向记者展示,这些都是已经确认参展的国外知名车企的名单,满满的成就感,此刻都写在他那张略显疲倦的脸上。

  “进博会是什么?”“和上海车展有什么区别?”“我们从中能收获什么?”去年年底,当陆洋第一次拨通一家进口车企的电话,询问对方的参展意愿时,没想到对方“连珠炮”式地提出了三个问题,让一贯以反应迅速著称的他,犯了难。而团队其他伙伴的遭遇也大多类似,“这说明各大车企并不是不愿意来,而是对进博会缺乏了解。”陆洋表示。

  此外,多年的经验让陆洋机敏地意识到,团队还面临着一个“隐性”挑战:根据惯例,国外知名企业的财年预算往往会在上一年三季度(即2017年9月左右)安排妥当,如果想要参展进博会(即2018年11月),需要临时追加预算,这需要通过各大车企总部的审批,难度极大。“这意味着我们对进博会汽车展区的解释及沟通工作,必须足够准确、足够吸引人、还必须足够快!”陆洋说,如果连招展人自己都不了解展会,怎么能招到参展商呢?

  “根据‘双境外’原则要求,注册在中国境内的企业,不论国有、民营还是外资企业,均不邀请参展。切记!切记!切记!重要的话说三遍!”在陆洋所在的专项工作组,白板上醒目地写着招展原则。为了能够尽早让展商确认参展,陆洋和团队几乎放弃了春节休息,加班加点制作细致又全面的招展方案、确定对外宣传口径,并“全天候”回复展商问题。由于国内外时差原因,他们经常要在半夜与知名车企的海外总部进行长时间的电话会议。“我们那时候开玩笑,如果谁没有‘熊猫眼’,那他一定是偷懒了!”陆洋笑着说。

  当招展工作有序开展后,又一个“没想到”从大洋彼岸传来,中美贸易屡屡产生摩擦,导致许多美欧车企又有了新顾虑,个别车企也暂缓了参展计划,选择观望。在上海市贸促会副会长顾春霆的带领下,陆洋和团队成员“开足马力”奔赴各大车企总部斡旋沟通,既宣传、解释进口博览会的意义,又从商业利益角度做了大量推介工作,招展工作得以继续进行。

  “三顾茅庐”打动知名车企

  “上海作为进博会的‘东道主’,一定要有‘主人翁’的姿态,作为招展商,更要让展商们感受到中国的热情与诚意。”陆洋认识到,诚意是通过一次又一次的拜访传递出去的,尤其对于多家大型的车企,更是要拿出古时“三顾茅庐”的气魄,才能在短时间内打动对方。  “比三顾还多一次,一共4次。”陆洋做出了“四”的手势。那是一家德国的知名车企,当陆洋第一次带着宣讲方案进行介绍时,企业参展的意愿很低,从与企业高层的对话中,陆洋感觉出,对方疑惑在于“进博会”是否是上海车展的“翻版”。

  当晚,陆洋就和团队重拟了宣讲方案,将展区的主题、展览意义、与上海车展的不同侧重点,进行了一一阐述,甚至还设身处地为对方建议,可以展示何种车型等等。次日,陆洋再度拜会该企业,高层的态度有所松动,并给出了“OK”的态度,双方也就参展规模及形式达成了初步意向,只需待总部进行审议。

  此后的两日,尽管陆洋团队积极联系沟通,但车企方面却三缄其口,让陆洋十分忐忑。“做最大的努力,也做最坏的打算。不把上一件事的坏情绪带到下一件事。”时间紧迫,不容逗留太久,陆洋和团队于是抵达机场,计划拜访下一家车企。突然,企业电话打来,传来了积极信号。“机票改签!改不了算数,谈成了!”团队沸腾了。

  第三次拜访该车企,有了重大实质的突破。陆洋介绍,该企业愿以集团形式参展,并联合了旗下五大主力品牌一同参展,因此,其占地面积近3千平方米,是进博会最大的展商之一。

  “之后更多就是对细节的再确认。10天,4次拜访,很值得,很骄傲。”陆洋说。

  展前细心做好车企“管家”

  有了陆洋及团队人员的尽心尽职,通过几个月的步步推进,不仅打消了对参展的疑虑和担心,更收获了国际汽车集团们的高度认同和积极参与。王蕾介绍,在整个进口博览会招展工作中,汽车馆招展工作在各板块中名列前茅,现已提前并超额完成招展任务。

  数据显示,专项工作组招展工作共完成招展净面积近1.37万平方米,囊括了大众、奥迪、保时捷、宾利、兰博基尼、奔驰、宝马等40余家国际知名品牌。

  目前,陆洋及团队已经入驻“四叶草”为参展车企提供全方面的服务。“大到给各个车企展位的搭建出些建议,小到布展时施工人员发现缺了把榔头,哪里能拿到。进博会的最后冲刺期,我们会当好车企最贴心的‘管家’!”陆洋说。

 
编辑:Zhanglin
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